Маркетинг на 100%

Пред вас е преводът на второто издание на бестселъра за 2003 година. Игор Ман (директор по маркетинг на фирма "Alcatel) продължава да споделя с читателите своя опит и дава неоценими съвети, необходими на всеки мениджър по маркетинг. Запазвайки достойнствата на първото издание и отчитайки недостатъците му, авторът е преработил и значително обогатил съдържанието на книгата, като е добавил глави, мисли и коментари.
С удоволствие препоръчваме тази полезна, весела и добра книга на всички мениджъри по маркетинг, предприемачи, ръководители на фирми и отдели, а също на студентите във висшите учебни заведения.

"Настолна книга... както за мениджъра по маркетинг, който иска да стане по-ефективен, така и за ръководителя, които иска максимално да използва маркетинга в своята компания".
Игор Ларин, директор по маркетинг, фирма IBM

"Книгата, която държите в ръцете си, просто и убедително показва, какво е маркетинг и колко той е важен за всяка една компания. И което е най-удивителното, не е важно с какво се занимава вашата фирма и какви са нейните продукти, опитът от тази книга е практически приложим към всеки бизнес!"
Константин Клайн, директор по маркетинг, фирма XEROX

ФорКом ООД
София, 1164
бул. Христо Смирненски 29-33
izdatelstvoto@forcom-bg.com

За автора
С признателност и благодарност за второто издание
Предупреждение към читателя и гаранция от автора
Увод
На път за работа

• Кого искат и кого ще вземат?
• Няколко думи за вашето резюме
• Изискванията за опит на кандидата не са високи
• „Търси се мениджър по маркетинг с опит“
• Вашият първи работен ден
• Маркетинг около нулата
• Маркетинг от „плюс“
• Вариант „заместване“
• Вариант „подкрепление“
• Маркетинг от „нула“
• Вариант „идея“
• Вариант „предизвикателство“
• Вариант „start up“
• Маркетинг от „минус“

Теорията, друже

• Кажете ми какво е „маркетинг“ и аз ще ви кажа какъв е маркетингът ви
• Забрави всичко, на каквото са те учили
• Познавай своята стока (услуга) повърхностно
• Къде маркетингът е най-интересен
• Спечелване, задържане и връщане на клиенти

Работа с идеите

• Мисли 24 часа на ден и се замисляй 10 минути на ден
• Голямата идея и малката идея
• „Не убивай“ и „не проспивай“
• Търсете обратна връзка
• Изграждане
• Получаване на обратна връзка
• Използване на обратната връзка

Правилата на играта

• Обяснете на всички около вас какво е това маркетинг
• Маркетингът е отборна игра
• Винаги казвай „да“ на ръководството и на мениджърите по продажбите
• Правилните гледни точки
• Съвещания и събрания
• Маркетинг на ръководителите
• Вътрешен маркетинг
• Бумащина или работа?
• Мощно и в целта
• Шаблонът, който използвате
• Съдържание и оформление на всеки слайд и подаване на материала
• Бъдете по-обикновени
• „Благодаря“
• Fun!
• Съревновавайте се
• Има контакт
• Тайм-маркетинг
• Бъди патриот на своята фирма
• Колко е хубаво, че има конкуренти!

Бюджетиране и планиране

• Планиране
• Бюджет
• „Верижката“ на планирането
• Маркетинг с нулев бюджет – това не е нулев маркетинг
• Измервай!
• Мениджър по разходите, не излизай от рамките на бюджета

Да заложиш на доставките

• „Здравей, аз съм вашият доставчик“
• Доставчикът заслужава повече
• „Довиждане!“
• Не греши този, който не се занимава с маркетинг
• Прави грешки, но не ги повтаряй три пъти
• „Моите иСдънки“
• Само без паника!

Смъртоносно оръжие

• При цялото богатство на избор, изборът всъщност не е голям
• Моите семинари
• Какво подаръче
• Директният маркетинг не трябва да се прави индиректно
• Вашата задача е да ги накарате да говорят
• От кого да получаваме отзиви?
• Кога и как да получаваме отзиви?
• Как да се оформи отзива?
• Какво да се прави, когато отзивът от клиента е получен?
• Къде да се използват отзивите?
• Доверявай, но проверявай
• „Хайде да направим уеб книга“
• Как бързо да се увеличат продажбите?
• „Хватки“ на маркетинга

Маркетинг на самия себе си

• Автомаркетинг
• Do you speak Russian?
• Всичко, което говорите и пишете е реклама
• Кой е вашият наставник?
• Не спирайте (да се учите)!
• Тренинги
• Бизнес игри
• Книги
• Периодика (вестници, списания)
• Сайтове
• Практика
• Общуване
• Стаж
• Наставници
• Началникът
• Най-добрите въпроси и отговори на мениджъра по маркетинг

Силата на дребните неща е в тяхното количество

• МаркЕтинг или мАркетинг?
• „Ето визитката ми“
• Техническа помощ
• 10 неща, които трябва да се направят, за да станем по-добри
• Маркетингови миниатюри
• Стойността е по важна от цената
• Троен удар
• Количество и качество
• Как бързо да се провери ефективността на маркетинговата програма?
• „Over promise, over deliver“
• И стените имат награди
• „Както наречете яхтата, така и ще плува тя“
• „Започва обратното броене“
• Какво може да се научи от добрия мениджър по продажбите?
• Формулата на успешната кариера
• Важността на поканата
• По-добре тъп молив, отколкото остра памет
• Не вярвайте на някои съвети
• „Свободна каса!“
• „Защо не купуват?“
• „Честит рожден ден!“
• Кои са вашите клиенти?
• „Ето с две думи защо трябва да работите с нас“
• Бъдете оригинални
• „Целият живот е театър и хората са актьори в него“
• Мисия ненужна
• Годишен отчет ненужен
• Седем пъти мери
• „Здравейте, г-н Иванов!“
• По-добре е един път да се види, отколкото сто пъти да се чуе
• Вие сте работохолик? Отлично!
• Винаги!
• FAQ
• Писмата, които продават
• Репутацията. Ако работите за нея, тя ще ви отговори с взаимност
• Безплатна помощ
• Скоростна кутия
• Маркетинг*****
• Написаното с мастило
• „Тече последната минута!“
• „Отговарям лично“
• „Защо не напуснахте(напускате)?“
• Най-простият начин да направите нещо необикновено
• Ако все още не знаете: вашите сътрудници са вашата най-ефективна реклама
• Научете всички да разговарят правилно по телефона
• За баджовете
• „Дайте ми 24 часа“
• Бъдете по близо до другите
• 11!
• Жълтата фланелка на лидера
• „Ауу какъв щанд имат! Трябва да си купим нещо тук!“
• „Читателни“ часове
• Какво да се прави?
• Още един начин за използване на визитна картичка
• Много благодаря +5%
• Понякога в рекламния текст може да се допусне една грешка
• На вашето място би могъл да бъде съвсем друг човек
• Внимание! Жаргон!
• 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8
• Живот със скорост 52 изменения в година

Открито писмо до вашия ръководител

• Какъвто ръководителят, такъв и маркетинговия приход
• Изяснете си какво е маркетинг и за какво е нужен на вашата компания
• Защо да се наема мениджър по маркетинг?
• Как се наема мениджър по маркетинг?
• Как ще работите със своя мениджър по маркетинг?

Вашият последен работен ден

• Вариант първи: вие напускате сам
• Как да кажете на началството за напускането?
• Как да напуснете бързо (бавно)?
• Вариант втори: „напускат“ ви

Бъдещето на маркетинга. Бъди готов

• Маркетинг 8/5 приключва. Гответе се за маркетинг 24/7
• Бъдете готови да ползвате маркетинга върху всички шест чувства
• Бъдете подготвени, че ще се търси прост маркетинг
• В маркетинга ще има повече - много повече техника и технология
• Инструментариумът на маркетинга ще се промени
• Ще има по-малко ресурси, при това ще се изискват повече количествени резултати
• Ще порасне ролята на креативността
• Маркетингът няма да умре

Приложения с коментари

• Заповедите ма мениджъра по маркетинг на 100 %
• „Топ-5“ към глава ''„Верижката“ на планирането''
• „60 минути“
• „Ето списък на вашите въпроси и ето списък на нашите отговори“
• Начини да спечелим повече. Научете се как и кога да печелите повече
• Какво безпокои нашите клиенти?
• Коментари
• Риск да излезе от строя
• Икономичност и рентабилност на машината
• Техническо ниво на оборудването. Съответствие със съвременните технически изисквания
• Сигурност при изпълнение на поръчката. Срокове на доставка
• Техническо обслужване
• Удобството при експлоатация на оборудването
• Доколко оборудването нанася вреда на околната среда
• Цена на оборудването
• Отзиви на оборудването
• Възможност за получаване на технически консултации
• Стабилност на финансовото положение на доставчика
• Репутация на доставчика
• Условия на плащане и доставка
• Дизайн на оборудването
• „90 дни“
• „Моите семинари“
• Отчет за провеждането на семинари
• „Благодарности на СЕ-2000!“
• „Има повече от 500 определения за маркетинг“
• Десет идейни заповеди
• Книги за маркетинг, които си струва да се прочетат

Заключение