"Как Алтруистите, Егоистите и Кантарите изграждат мрежите си
Преди няколко десетилетия един мъж, който започва живота си в бедност, извървява пътя към американската мечта. Произходът му е скромен - той идва от провинциалните градчета на щата Мисури, където в къщите няма течаща вода. За да помогне на семейството си, младежът се труди от сутрин до здрач във фермите, като освен това разнася и вестници. Успява да завърши Университета на Мисури и е член на братството Фи Бета Капа, след което идват магистърската и докторската степен по икономика. Гони кариера в услуга на обществото, затова първо постъпва в армията, а след това заема няколко важни поста в правителството на САЩ, като е награден с Медал за проявен героизъм и Медал за заслуги за отбраната на страната. След това основава своя компания, в която е председател на борда на директорите и изпълнителен директор в продължение на 15 години. Към момента, в който се оттегля, тя струва 110 милиарда долара, в нея работят над 20 хиляди служители в 40 държави по света. Пет поредни години списание Fortune определя фирмата за Най-иновативна американска компания и едно от 25-те най-добри места за работа в страната. Когато го питат как е постигнал успеха си, той говори за "уважението... към златното правило... да си абсолютно честен... Всеки знае, че стриктно спазвам свой личен код на честта". Основава фондация за благотворителност и дава 2,5 милиона долара на над 250 организации, като ежегодно дарява 1% от печалбата на компанията за подобни инициативи. Себеотдаването му привлича вниманието на бившия президент Джордж У. Буш, който го определя като добър и щедър човек.
След което срещу него бива заведено съдебно дело. Името му е Кенет Лей и хората си го спомнят най-вече като главния злодей от времената на скандала с компанията Enron. Корпорацията се занимаваше с търговия на енергия, суровини и ценни книжа, със седалище в Хюстън. През октомври 2001 г. Enron понижи пазарната си капитализация с 1,2 милиарда долара, след като докладва за загуби през третото тримесечие в размер на 618 милиона долара, най-голямата сума в историята на САЩ до онзи момент. През декември компанията банкрутира и остави без работа 20 хиляди свои служители, мнозина от които станаха свидетели как спестяванията им се изпаряват за секунди в резултат на нейния крах. Следователите установиха, че Enron е лъгала инвеститорите, като обявява несъществуващи печалби и крие задължения в размер на повече от 1 милиард долара, манипулирала е енергийните пазари на щатите Калифорния и Тексас, печелила е международни договори, раздавайки подкупи на чужди правителства. Лей беше осъден по шест от обвиненията за престъпен сговор и измама.
Дълго можем да спорим доколко Лей е бил запознат с незаконната дейност в Enron, но от друга страна, е трудно да отречем, че е Егоист. Макар за мнозина странични наблюдатели той да прилича на Алтруист, всъщност това е само поза - той е вълк в овча кожа. Лей се чувства длъжен да ползва ресурсите на Enron за собствена облага. Както пишат Бетани Маклийн и Питър Елкинд в Най-умните момчета в стаята, Лей тегли колосални заеми от компанията и кара служителите си да му сервират сандвичите в сребърни блюда и фин порцелан. Секретарка се опитва да запази един от самолетите на Enron за служебно пътуване на друг ръководен кадър, но разбира, че семейството на Лей е ангажирало три от тях по лични причини. В периода между 1997 и 1998 г. 4,5 милиона долара от авоарите на Enron биват заплатени на туристическа агенция, собственост на сестрата на Лей. Съгласно обвиненията той е продал акции на стойност повече от 70 милиона долара точно преди компанията му да банкрутира - както се спасява съкровище от потъващ кораб. Този модел на поведение е сякаш сянка на събитията от 70-те години, когато Лей работи за Exxon. Негов началник пише в препоръката му предупреждението, че може би е прекалено амбициозен. Наблюдателите са на мнение, че още през 1987 г., когато е в Enron Oil, Лей одобрява и помага да се прикрият действията на двама борсови трейдъри, които създават фалшиви компании и открадват 3,8 милиона долара, като позволяват на Enron да избегне огромни борсови загуби. Когато тези загуби биват разкрити, Enron Oil се налага да понесе удар в размер на 85 милиона долара, но Лей отрича да е знаел нещо, респективно да понесе отговорност да събитията. Ако някой може каже, че съм знаел, нека се изправи. Според Маклийн и Елкинд един от трейдърите понечва да се изправи, но бива буквално хванат и насила натиснат да седне от двама свои колеги.
Как успява един Егоист да постигне такива успехи? Защото е познавал един човек. Всъщност е познавал много хора. Кен Лей печели от начина, по който се разпорежда с активите на компанията като със свои собствени, но голяма част от развитието ѝ се случва по старомодния начин - изгражда мрежа от властимащи контакти и се възползва от тях за своя изгода. В колежа той впечатлява преподавателя си по икономика Пинкни Уолкър и започва своя възход, възкачил се на неговите рамене. Уолкър помага на Лей да започне работа като икономист в Пентагона, след което да стане старши асистент в Белия дом в администрацията на Никсън.
Към средата на 80-те години на 20. век Лей оглавява Enron, като организира преместването на компанията в Хюстън след успешно сливане. След като концентрира властта в ръцете си, той започва да завързва запознанства с търговци на политическо влияние, които да подкрепят интересите на Enron. Вкарва брата на Пинкни Уолкър - Чарлз, в борда на директорите на компанията и се сближава с Джордж У. Буш, който се е кандидатирал за президент. През 1990 г. Лей е съпредседател на Срещата на Г7 и посреща Буш в Хюстън, като изнася лъскаво шоу и очарова тълпата, в която са и британската министър-председателка Маргарет Тачър, германският канцлер Хелмут Кол и френският президент Франсоа Митеран. След като Буш губи от Клинтън, Лей не си губи времето и моментално влиза в контакт със свой приятел, който е ключова фигура в щаба на новоизбрания президент, с когото са посещавали една и съща детска градина. Скоро Лей играе голф с новия президент.
Няколко години по-късно, когато Джордж У. Буш започва да натрупва влияние, Лей използва връзките си, за да лобира в полза на дерегулацията на пазара на електроенергия и успява да постави свои поддръжници на ключови постове в Тексас и Белия дом, които да накланят везните на политическите решения в полза на Enron. В почти всеки етап на кариерата си Лей е в състояние да подобрява перспективата пред компанията си - или може би пред самия себе си, като създава добре позиционирани контакти за мрежата си. Векове наред сме били наясно с важността на личния контакт. Според Браян Узи, преподавател по мениджмънт е Северозападния университет, личните контакти носят три важни предимства: неофициална информация, разнообразие от умения и власт. Като изграждаме гъста мрежа, ние се сдобиваме с безценен достъп до знание, опит и влияние. По-подробните анализи разкриват, че хората с много познанства са по-производителни, издигат се по-бързо и печелят повече. Тъй като познанствата се основават на взаимоотношения и взаимовръзки, те функционират като увеличително стъкло за осъзнаването на въздействието на стила на реципрочност за успеха. Как взаимодействат хората помежду си в мрежите си от контакти и каква е според тях целта на тези мрежи?
От една страна, самата концепция за мрежа от контакти често има отрицателна конотация. Когато се запознаем с нов човек, който изразява ентусиазъм по адрес на запознанствата, често се чудим дали се държи приятелски, защото изпитва истински интерес към познанството, от което и двамата бихме имали изгода, или защото иска нещо от нас. Към даден момент в живота си сигурно сте изпитали разочарование от необходимостта да влизате в контакт с мазни нагаждачи, които се държат мило пред вас, когато искат услуга, но накрая ви забиват нож в гърба - или ви игнорират, след като получат онова, за което са дошли. Това позьорство в мрежата от познанства хвърля върху нея сянката на макиавелизма - егоистичния подход, при който хората изграждат връзки с единствената цел да извлекат изгода за себе си. От друга страна, Алтруистите и Кантарите често гледат на мрежата от контакти като на привлекателен начин да се свържат с непознати хора и идеи. Запознаваме се на работното си място, в личния си живот и тъй като всеки от нас има различни знания и умения, има смисъл да се обръщаме към другите, за да потърсим помощ, съвет и нови контакти. Това повдига фундаменталния въпрос могат ли хората да изграждат мрежи от познанства по вертикалата и хоризонталата с помощта на различни стилове на реципрочност. Дали някой конкретен стил създава по-богата мрежа?
В тази глава искам да видим как Алтруистите, Егоистите и Кантарите разгръщат своите мрежи и как взаимодействията в рамките на тези мрежи са от различно естество и последствия. Ще видите как Алтруистите и Егоистите изграждат и управляват мрежите си по различен начин, като междувременно ще научите някои техни характерни особености, включително как е можело да разкрием Егоистите от Enron цели четири години преди компанията да се срине.
Накрая ще застъпя тезата, че макар и Алтруистите, и Егоистите да изграждат широки мрежи, тези на Алтруистите са способни да създават далеч по-устойчива добавена стойност, и то по начини, които не са особено очевидни. През 2011 г. списание Fortune провежда мащабно проучване с цел да се идентифицира най-добрия създател на мрежи от контакти в Съединените американски щати. С помощта на социалните мрежи трябва да се разбере кой има най-много връзки с най-влиятелните американци. Списъкът им се състои от изпълнителните директори на компаниите от Fortune 500, както и измежду 50-те най-умни хора в сферата на технологиите, 50-те най-влиятелни жени и 40-те актуални звезди на бизнесмените под 40-годишна възраст. Събраната група от 640 души била съпоставена с цялата база данни на LinkedIn с нейните над 90 милиона членове.
Победителят бил свързан в LinkedIn с повече от тези 640 влиятелни личности на Forbes, отколкото всеки друг човек на Земята. Профилът му имал връзка с повече от 3000 други профила, в това число този на съоснователя на Nescape Марк Андреесен, съоснователя на Twitter Евън Уилямс, съоснователя на Flickr Катерина Фейк, съоснователя на Facebook Дъстин Московиц, съоснователя на Napster Шон Паркър и основателя на Half.com Джош Копелман, без да споменаваме бившия готвач на групата Grateful Dead. Както ще видите по-нататък, този изумителен мрежовист е Алтруист.
Звучи нелогично, но колкото по-алтруистично е поведението ви, толкова повече полза извличате от взаимовръзките си - пише основателят на LiknedIn Рийд Хофман. - Когато помагате на другите, вие бързо затвърждавате репутацията си и разширявате пред себе си вселената от възможности и шансове. Бих казал, че отчасти това има нещо общо с начина, по който са се променили самите мрежи и продължават да еволюират. В ядрото на моето проучване лежи изследването как мотивите, с които подхождаме към мрежите от контакти, подсилват силата на взаимовръзките и техния обхват, както и посоките, в които протича енергията през тях."
Из книгата
Рейтинг: 9.33 / 3 гласа 
