Асът на продаването

Майсторски клас за напреднали продавачи. Трето издание. За важността на професията на продавача Н.К.В. принц Филип, Херцог на Единбург казва следното:

"Изтъкване на очевидното е да кажем, че всяко произведено количество стоки, независимо колко е голямо, е лишено от всякаква стойност, освен ако не бъде продадено срещу пари. Продажбата е връхната точка на всяко търговско или промишлено начинание."

"Асът на продаването" е бизнес-книга, която българските читатели очакват близо 20 години след първата издадена на български език книга на Джон Фентън - "Как да продаваме срещу конкуренцията" през 1992. Всичко, което трябва да знаете за продаването се намира в тази книга. Ще го възприемете като вдъхновяваща, почтена и доходоносна дейност след като я прочетете. Не задължително в този ред.

Джон Фентън е вероятно най-популярният бизнес гуру на Великобритания. Опитът му в продажбите, управление на продажбите и управленски опит на висше ниво е натрупан в индустрии като хидравликата, подемно-транспортната техника, машиностроенето, производството на мебели, пластмасовите заготовки, системите за обработка на документи, книгоиздаването, професионалните услуги и управлението на имоти. Обучавал е търговци и мениджъри по целия свят в стотици други бизнес сектори. Джон Фентън е човекът, обявил 1983 г. за Година на продаването. В същата тази година, благодарение на 25 масови публични демонстрации на тема продажби и на Националната конференция по продажби в "Роял Албърт Хол" той помага на 47 000 британски продавачи да открият техния собствен професионален път в тогавашната "голяма рецесия".

Пет от най-продаваните му книги са коментирани от Негово кралско височество принц Филип, херцог на Единбург чрез неговата визия за професията на продавача. През 1989 г. Джон Фентън продава бизнеса си за почти десет милиона паунда и си взима двугодишен отпуск, по време на който защитава докторска степен по приложна психология, магистърска степен по бизнес администрация и бакалавърска по маркетинг, след което основава "Джон Фентън Стратеджемс" АД. Джон Фентън говори на продавачите и мениджърите за победа, за постигането на невероятни резултати, за това да не отстъпват първото място на конкурентите си, да развиват собствената си и жизнено важна положителна настройка, да бъдат креативни, да се отличават и да бъдат по-добри от останалите.

Колин Бридж Консулт ЕООД
София, 1408
Стрелбище, ул. Нишава, бл. 97
kalin@cbc.bg

Предговор към българското издание
За автора
Увод

• Натискът за завършване на проджабата
• Етиката на завършването на продажбата
• Проучването "един от петима"
• Проучването "8/73"
• Най-доброто завършване на продажбата
• Извиненията
• Завършване на продажбата с ваша Оферта

Очаквания

• Медицинска статистика
• Анализът "8/73"
• Определяне на политиката по продажбите
• Вашите устрем и енергия

Начало на продажбата

• Техники за задаване на въпроси
• Разчупване на леда
• Други начини за определяне на срещи

Осъществяване на продажбата

• Колко е важно клиентите да се чувстват добре!
• Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на Вас?
• Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на Решението?
• Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на Цената?
• Какво можете да направите, за да накарате клиентите да се чувстват добре по отношение на Компанията-Доставчик?

Определяне целите на клиента

• Резултати - и то бързо
• Минимално отсъствие от работа
• Места за провеждане близо до вас, обучаващи на световно ниво
• Чувствате се възможно най-добре
• Вземете участие и проверете лично
• Гаранция за връщане на таксата
• Безупречна професионална биография
• Страхотна постоянна грижа за клиента
• Най-добра възвръщаемост на инвестицията

Изготвяне на продажбено предложение

• Целите на клиента
• Вашите препоръки
• Обобщение на допълнителните ползи
• Финансова обосновка
• Вашите гаранции и следпродажбено обслужване

Преговаряне

• Преговаряне по същество

Етапът на същинското завършване на продажбата

• Популярни техники за завършване на продажбата
• Любимите завършвания на продавачите
• Два допълнителни инструмента за завършване на продажбата
• Започнете със завършване

Преодоляване на негативните настройки към цената

• Никога не очерняйте конкуренцията
• Оправдайте разликата
• Правилният начин да завършите продажбата с отстъпка
• Завършване на продажбата с добавена стойност
• Завършване на продажбата в стил "Джон Ръскин"
• Не се обяснявайте, продавайте!

Завършване на продажбата с клипборд

• Завършване на продажбата с формуляр за поръчка
• Завършване на продажбата с критерии за поръчка
• Балансът на Бен Франклин
• Завършване на продажбата с техниката "изгубени възможности"
• Завършване на продажбата със "сватбена торта"
• Завършване на продажбата с календар-бележник
• Техники за подписване
• Мястото е отбелязано с X
• Списъкът с цели

Завършване на продажбата по телефона

• Подходът на двойната пътека
• Пробно завършване
• Продаване на свързани продукти
• Продаване на продукт с по-висока стойност
• Завършване на продажбата при оплакване
• Завършване от типа "последваща оферта"
• Разбийте мита

Класически завършвания на продажбата

• Кога една поръчка е наистина изгубена
• Завършване на продажбата при възражение "Вашата цена е по-висока"
• Завършване на продажбата тип "Обади се на шефа"
• Завършване на продажбата тип "Филтър кафе"
• Открито завършване на продажбата
• Същинското завършване
• Завършване на продажбата в стил "На коктейл при Клайв Холмс"
• Завършване на продажбата в стил "Виктор Юго"
• Завършване на продажбата с аудиокасета
• Как да продадем при един предварително уговорен търг
• Завършване на продажбата от типа "Утре имаме бус във вашия район"

Завършване на продажбата пред борд на директорите

• Поведенчески комбинации
• Как да контролираме срещата
• Флипчартове
• Качественото завършване на продажбата
• Завършване на продажбата с диаграми и цифри
• Завършване на продажбата с тежката артилерия
• Използвайте "къртицата" си в заседателната зала
• Завършване на продажбата с дълга разходка

Как да сме сигурни, че клиентът също е готов за завършването или с други думи - да купи

• Не правете предположения
• Доберете се до точни човек
• Уверете се, че напълно ви разбират
• Японският начин
• Стремете се да постигате ситуация от типа "Печеля-печелиш"
• Бъдете нащрек за сигнали за готовност
• Когато поискате да завършите продажбата

Станете Ас на продаването

• Вътрешната игра
• Има куп места за паркиране
• Нашето съзнание е:
• Нашето подсъзнание:
• Представата ни за самите нас
• Вътрешният диалог

Напред към следващата продажба

• Вземане на препоръки
• Как да използвате мобилния си телефон
• Мобилизирайте визитките си
• Как да приключваме всеки разговор
• Завършване на продажбата в стил "Вие нещо ме будалкате"

Определете своя стил на продаване