Всичко може да се договори: Библията на търговеца

Всичко може да се договори Гевин Кенеди Времетраене: 1:07 мин. Пътят на Вълка: Пряка линия на продажби Джордан Белфърт Времетраене: 1:26 мин. Лидерство: Стратегия и тактики: Полеви наръчник Джоко Уилинк Времетраене: 2:03 мин. Изкуството да говорим Гревил Джанър Времетраене: 1:04 мин. Сун Дзъ и изкуството на войната в бизнеса Марк Макнийли Времетраене: 1:13 мин. Защо точно ти? Джеймс Рийд Времетраене: 0:48 мин. Изкуството да четем по лицето Ерик Стандоп Времетраене: 0:55 мин. Маркетинг 4.0: От традиционното към дигиталното Филип Котлър, Хермауан Картаджая, Иуан Сетиуан Времетраене: 1:17 мин. Върни назад Лиз Томфорд Времетраене: 0:59 мин. Пътуване в мрака Джон Дъглас, Марк Олшейкър Времетраене: 1:11 мин. Пълно пречистване на живота Джонатан Глас Времетраене: 1:13 мин. Дяволската библия Стив Бери Времетраене: 1:02 мин. Втори шанс за щастие Барбара Ханей Времетраене: 1:08 мин. 365 начина за привличане на късмет Ричард Уебстър Времетраене: 1:14 мин. Чудото на водата Масару Емото Времетраене: 1:05 мин. Бягащият човек - от Маратон до Марс. Разкази Времетраене: 1:05 мин. Когато светът ни се разпадне Пема Чодрьон Времетраене: 1:06 мин. Тайните на историята Теа Хей Времетраене: 1:02 мин.

Как винаги да постигате най-добрата сделка. Гевин Кенеди е водещ експерт в областта на преговорите, основател и изпълнителен директор на "Negotiated Ltd." - консултантска агенция, която организира обучителни семинари върху всички аспекти на преговарянето. Работил е като консултант на частни и държавни компании от Великобритания, Европа, Северна Америка, Южна Африка, Азия и Австралия. Разработеният от него модул на преговаряне се прилага и препоръчва от хиляди бизнес мениджъри в над 60 страни.

Без значение дали ще искате повишение в работа, или ще преговаряте с упорития си тийнейджър вкъщи, ще научите ефективни умения за преговори, които да ви помогнат да договорите най-добрата сделка. Експертът в сферата на преговорите Гевин Кенеди ви превежда през всички техники и похвати, от които имате нужда, за да се справите във всяка ситуация. Една от най-приложимите книги в областта на преговорите. И то във всяка една област - бизнес, работа, продажба или покупка на използвани вещи, семейство...

"Една от най-силните метафори, които съм срещал в нехудожествена литература - и то изключително приложима метафора. Можете да я усвоявате в началото и в края на всяка глава - първо като се тествате, а след това като усвоите концепцията и сравните отговорите си. Четейки, ще се научите все по-лесно да разпознавате кой подход биха избрали Магаре, Овца, Лисица и Бухал. Дали всичко може да се договори? Ако сте Бухал - ще направите всички тестове за самоподготовка, както и ще тествате в практиката отличните съвети на Гевин Кенеди.

Още докато четете книгата, ще ви сърбят ръцете да тествате подходите Тествайте - когато нещо ни е важно, прилагаме подходите, които знаем, че вече владеем и ще ни направят успешни.
Няма да ви е трудно да оставите латпота и смартфона настрани заради тази книга - авторът е наясно със съвременните алтернативи за привличане на внимание и е написал една от най-интерактивните книги с добри практики."
Георги Малчев, управляващ съдружник в агенцията за интегриран дигитален маркетинг "Xplora" и преподавател по маркетинг

"Опитът ми показва, че няма такова ниво като т. нар. умения за преговаряне за напреднали. Има само непрекъснато практическо при­ложение на базисните ви умения към все по-сложни ситуации. Тази книга ви осигурява нови предизвикателства. Докато работите върху тях, отбелязвайте напредъка си като компетентен преговарящ. Освен това трябва и да се позабавлявате, защото, каквито и решения да взимате, те проследяват пътешествието ви от Магарето към Овцата през Лисицата и до Бухала, а сигурно и напред-назад между тези възможности.

Когато при преговори сте изправени пред необходимостта да решите какво да правите, се подчинявате на определени характеристики, откривани в една от следните категории:

• магарета: Когато блажено не осъзнавате възможностите;
• овце: Винаги, когато мислите, че получаваното от вас е приемливо и винаги, когато другите твърде лесно ви принуждават да правите определен избор, сте като овце на заколение;
• лисици: Когато наистина знаете какво става и истински вярвате, че заслужавате онова, което договаряте;
• бухали: Когато изборът ви при преговорите показва, че проумявате дългосрочната полза от развиването на искрени взаимоотношения, за да получите заслужените резултати от преговорите.

Всички преговарящи трябва да внимават: много Бухали са прикрити Лисици!"
Гевин Кенеди

Книгата е част от поредицата "Carpe diem" на издателство "Locus".

Най-полезният въпрос на преговарящия или как да избегнете договора за "един камион". Опитът е от голяма полза при справяне с рутината: знаете какво да очаквате, ако познавате бизнеса си, а изненадите са малко (ако изобщо има такива). Опитът в една област на преговорите може да помага и в друга сфера, където сте напълно невежи за това, какво се смята за "нормално" и за какво "и дума не може да става". Как обаче можете да компенсирате липсата на опит по друг начин, ос­вен да отделите време, с което сигурно не разполагате, за да го натрупате? Ако трябва да вземете решение и от резултата ще зависят може би много пари (а понякога и нещо повече), а почти нямате опит, на който да разчитате, ще имате нужда не само от добър късмет, за да успеете.

За щастие, можете да прилагате принципите на преговарянето, за да ви дадат свободата да вземете решението. Тук е важно да не се занимавате с действително включените суми. Това няма значение за някого на нов пазар, макар че често е първата рационализация, правена от новодошлите, за да обяснят защо са приели първата оферта. Ако паричният ви поток е в сферата на десетиците, опитайте се да не показвате, че сте твърде впечатлени, когато някой открие офертата си с цифра, следвана от няколко нули – това отслабва позицията ви в преговорите. По същия начин не падайте в противоположния капан – да сте неспособни сериозно да преговаряте за това, което е дреболия в сравнение с вашите всекидневни квоти в бизнеса – не един топпреговарящ, боравещ с милиони долари на сделка, е признавал на семинара, че е бил склонен да се удави в малки сделки, струващи неколкостотин долара или още по-малко. Ако някой ви предложи видимо "големи" пари за нещо, което вие цените относително малко (или обратното: стотинки за високо ценено от вас нещо), помнете: Възможно е те да не са луди - може би вие просто сте наивни!

Следователно не въздъхвайте, не го сграбчвайте и не бягайте. Изгодната цена за даден продукт на един пазар може да е истински обир на друг. А за егото ви няма по-лошо от откриването впоследствие, че сами сте се преметнали. Оферта, на която "не можете да откажете", е тази, която трябва внимателно да обмислите. Помислете: каква е цената на галон вода за жадния турист в центъра на Глазгоу? Не много, отчитайки количеството валежи, които падат над Глазгоу през по-голямата част от годината. Със сигурност е малко вероятно в Глазгоу да ви нападнат за вода, макар че не мога да омаловажа вероятността да ви преметнат заради половин бутилка от местната "жива вода"! Какво ще кажете обаче за цената на галон вода сред Арабската пустиня? Преди години шофирах рейнджроувър из Оман, продавайки диаманти на експатрирани британци, работещи на нефтени сонди, и дехидратацията беше такава, че пиех по галон вода на всеки 20 мили – само за да драска устата ми като шкурка. И това беше само част от неудобствата. Бях много строго инструктиран от "старите кримки" в Маскат да не пия алкохол, дори ако открия незаключена пивоварна, да не се оплаквам, че всяко отвърстие на тялото ми е пълно с пясък и при никакви обстоятелства дори да не помислям за жени: "Ако трябва да погледнеш камила, увери се, че е мъжка" – ме посъветваха! Мога направо да ви кажа: ако по някаква причина бях останал без вода за какъвто и да е период от време в онзи климат, щях да изтъргувам всичките си диаманти за чаша вода, а вероятно щях да включа в сделката и рейнджроувъра на компанията.

Следователно сделката може да изглежда различно в зависимост от това, откъде я гледате. С други думи, имате нужда от доста повече информация за подходящата парична стойност (и последствията) на сделката, ако искате бързо да подготвите позиция за преговаряне. Толкова много сделки се разпадат, че е истинско чудо как някои изобщо се сключват, но времето да се занимавате с "дребния шрифт" на сделката е преди да сложите подписа си, а не след това в кабинета на адвоката си. Освен това въвеждането на адвокатите не е от особена полза – те са склонни да саботират всяка сделка, с която са свързани, и винаги отричат каквато и да е отговорност за сделките, които минават през тях. В нови бизнес сфери – особено в страни, нови за маршрута ви – ще трябва да се справите с преговорите сами и да се надявате, че ще оцелеете достатъчно дълго, за да натрупате опит, който ще ви предпазва от капаните, очевидни за обиграните. Започнете да подобрявате представянето си в такива преговори, като не се доверявате на късмета да се погрижи за вашите интереси. Вместо това сами се грижете за тях, като първо ги определите. Тъй като умуването пост фактум е евтин предсказател на сделките, които би трябвало да избягваме, баровете и вечерните партита по света са пълни с умници, готови да ви съветват какво е трябвало да сторите, след като вече сте направили друго. Предвидливостта – твърде по-рядка стока – е много, много по-ценна за тази цел.

Тип сделка, която трябва да избягваме, макар че обстоятелствата често заговорничат срещу нас, е известна като договор "за един камион". Тези сделки са смъртоносни, защото всичко, което може да се обърка, вероятно ще се обърка (прочутият закон на Мърфи) и всичко, срещу което се застраховате, се случва едва след като пропуснете да внесете застрахователната си вноска (вътрешна шега в "Лойдс"). Времето да се избягват катастрофите от необмислените сделки е, когато те се договарят, а това може да се илюстрира, като разгледаме следния договор за наемане на камион, предложен от един "приятел" в Маскат: "Един камион, 1000 долара наем за един месец."

Какво не е наред с ясния и прост договор за "един камион и т. н."? Никакви усложнения, никаква бюрокрация, никакви караници, просто плащате в брой, качвате се на камиона и тръгвате. Основният проблем с договорите за "един камион" е, че те оставят почти всичко на милостта на закона на Мърфи. А това е вярно и за двете страни в сделката. Нито един от вас по никакъв начин не е защитен от договора "за един камион", който сте договорили: ако съдите другата страна, или ще загубите делото, или ще хвърлите парите си в безизходно положение. В единия или в другия случай единствените хора, които се смеят в съдебната зала, са адвокатите и техните банкови мениджъри (а ако мислите, че адвокатите във вашата страна са скъпи, те са направо изгодни в сравнение с чуждите). Ако вие наемате, нямате гаранции, че ще получите камиона, който вашият "приятел" ви е показал измежду многото други на паркинга, а не някоя таратайка, която държи скрита в задния си двор. Разбира се, може да протестирате: "Аз му вярвам, ние сме ходили в едно и също училище." Той може наистина да е най-добрият ви приятел и т. н.

Достатъчно справедливо, но много членове на бедняшкото братство започват историята за пътя си към разорението със: "Започнах бизнес с най-близкия си приятел и със заем от един ужасно симпатичен банков мениджър." Ако сте собственикът в договора за "единия камион", нямате гаранции, че той ще ви бъде върнат в състоянието, в което сте го дали. Когато (ако) ви го върнат, може да се наложи да бъде паркиран в задния двор, защото е твърде опасно да се остави между другите на паркинга. Тогава ще трябва да се освободите от него и да го "шитнете" на първия глупак, който влезе в офиса ви, търсейки сделка за "един камион"! В договора за "един камион" има предостатъчно място за несъгласия за състоянието на камиона, кога трябва да се върне, кой отговаря за застраховането му и кой плаща глобите за паркиране, които му се трупат, докато той не е пред очите ви.

Е, как избягвате договори за "един камион"? Лесно. Единственото, което трябва да направите, е да зададете множество въпроси, които започват с четири прости думи, и да продължавате да ги задавате, докато не сте напълно убедени, че сте уговорили всичко. Думите, които трябва да поставите в началото на всеки въпрос, са: Какво ще стане, ако...? Прилагайки това към наемането на рейнджроувър за мисия в провинцията из голите пущинаци на Оман, можете да попитате или трябва да сте готови да отговорите на: Какво ще стане, ако джипът се повреди по пътя по причина, която не е свързана с използването му от мен или с части, които могат да се заменят?
Споразумейте се за гаранцията и отговорността за доставката на резервни части или на нов джип.

Какво ще стане, ако джипът се повреди вследствие неправилно шофиране? Настоявайте за клауза "никакви претенции" при неправилно използване и за връщане на джипа в двора за сметка на наемателя. Какво ще стане, ако го откраднат и наемателят не може да до­вър­ши търговското си пътуване в рамките на един месец? Споразумейте се за застрахователна премия, която покрива незабавната замяна на джипа, но избягвайте каквото и да е признаване на отговорност за неговите оценки за пропуснатите ползи (никой търговец не е признавал някой друг за отговорен, че той е загубил малко – те са по-лоши от рибарите с техните приказки за "рибата, която се изплъзна"). Какво ще стане, ако наемателят небрежно паркира и това стане причина джипът да бъде откраднат? Договорете клауза за писмено отказване от правомощия, която ви освобождава от отговорност в тези случаи – опитайте се да включите брат си като единствен и последен арбитър по всякакви решения за степента на "небрежност".

Какво ще стане, ако един от кредиторите на собственика влезе във владение на джипа и наемателят не може да довърши търговското си пътуване? Уредете това да се покрие от застрахователната премия за незабавна замяна и настоявайте тя да се плати от собственика на камиона. Какво ще стане, ако кредиторът и собственикът го повреди, докато джипът изобщо не е при наемателя? Вкарайте още една клауза за писмено отказване от правомощия, според която наемателят да получи подписана декларация за състоянието на джипа, преди той да тръгне с него. Какво ще стане, ако наемателят нарушава обществения ред и местните хора разбият джипа като отмъщение – или ако стрелят по него, ако в спора е включена камила? Включете условие за висок "възвръщаем" депозит, който ще бъде задържан при тези условия (отново: опитайте се да включите брат си за арбитър). Какво ще стане, ако наемателят блъсне камила и местните задържат джипа като откуп? "Възвръщаемият" депозит престава да бъде такъв. Какво ще стане, ако камионът няма разрешително за преминаване на границата, а наемателят случайно я пресече? Ангажирайте наемателя с използване на джипа единствено на територията на страната и го дръжте отговорен за всяко нарушение на местните закони за емиграцията. Натоварете го с депозит "в случай на експорт" и освен това му продайте карта на територията.

Какво ще стане, ако спорим върху количеството щети или за сериозността на дребни драскотини? Недвусмислено покрито от назначаването на брат ви в клаузата за арбитража. Какво ще стане, ако наемателят открие, че "собственикът" не е законният собственик на джипа и той е конфискуван от властите? Изисквайте юридическо доказателство за собственост или при от­съст­вието на нужните документи го накарайте да свали значително нае­ма и застрахователната премия. Какво ще стане, ако наемателят не успее да се върне навреме в края на наемния срок? Включете такса за просрочване на времето въз основа на стремително покачваща се тарифа на ден и разбира се, загуба на "възвръщаемия" депозит. Какво ще стане, ако наемателят използва джипа за някаква незаконна цел и той е конфискуван от полицията? Изисквайте легална употреба срещу загубата на "възвръщаемия" депозит. (И какво ще стане, ако не уредим тези "какво ще стане, ако", преди да настъпи моментът наемателят да се върне във Великобритания?) (Очевидно тактиката на притискането. Кажете му, че ако се съгласи с вашите условия, може да вземе джипа. Иначе това ще стане по-късно.)"
Из книгата

Локус Пъблишинг ЕООД
София 1528
бул. Искърско шосе 19
office@locus-publishing.com

Предговор
Тест са самооценка 1: Вярно или невярно?

• За бухалите, лисиците, овцете и магаретата или защо 19 000 преговарящи могат да грешат
• Коментари върху "Тест за самооценка 1"

Тест за самооценка 2

• Във възхвала на зелето или защо трябва да възродите отдавна забравени умения за преговаряне
• Коментари върху "Тест за самооценка 2"

Тест за самооценка 3

• Най-лошото, което можете да направите на един преговарящ или как да избегнете "пазарлъка"
• Коментари върху "Тест за самооценка 3"

Значи искаш да купиш моя бизнес?

• Сценарий за водене на преговори 1: Значи искаш да купиш моя бизнес?
• Въпроси върху сценария за водене на преговори 1
• Коментари върху сценария за водене на преговори

Тест за самооценка 5

• Защо не можете да договорите оплакване или как няма да сменят стаята ви
• Коментари върху "Тест за самооценка 5"

Тест за самооценка 6

• Когато дори боговете се бият напразно или защо седем "не"-та изобщо не дават едно "да"
• Коментари върху "Тест за самооценка 6"

Тест за самооценка 7

• Най-полезният въпрос на преговарящия или как да избегнете договора за "един камион"
• Коментари върху "Тест за самооценка 7"

Става дума за тяхната надеждност, глупчо!

• Сценарий за водене на преговори 2
• Става дума за тяхната надеждност, глупчо!
• Въпроси върху сценария за водене на преговори 2
• Коментари върху сценария за водене на преговори 2

Тест за самооценка 9

• Митът за отстъпките в името на добрата воля или как да научите вълците да преследват шейни
• Добрата воля е прецедент
• Коментари върху "Тест за самооценка 9"

Тест за самооценка 10

• Във възхвала на "Мама Хъбард" или как да ги накарате да намалят цените си
• Коментари върху "Тест за самооценка 10"

Тест за самооценка 11

• Защо ONO категорично се забранява или как да не получите по-добра цена
• Коментари върху "Тест за самооценка 11"

Тест за самооценка 12

• Законът на Юкон или как да закалите решимостта си
• Коментари върху "Тест за самооценка 12"

Гледай, преди да скочиш

• Сценарий за водене на преговори 3: Гледай, преди да скочиш
• Въпроси върху сценария за водене на преговори 3
• Коментари върху сценария за водене на преговори 3

Тест за самооценка 14

• Най-полезната кратка дума на преговарящия или как да направите така, че офертите ви да имат значение
• Коментари върху "Тест за самооценка 14"

Тест за самооценка 15

• Те имат право да се държат зле или как да се справяте с трудни преговарящи
• Коментари върху "Тест за самооценка 15"

Тест за самооценка 16

• У кого е властта или как да изравните позициите си
• Коментари върху "Тест за самооценка 16"

Тест за самооценка 17

• Ако нямате шеф, измислете си или как да нямате авторитет в преговорите
• Коментари върху "Тест за самооценка 17"

Тест за самооценка 18

• Фиксирана цена - няма такава или как да се пазарите за по-ниска цена
• Коментари върху "Тест за самооценка 18"

Годишната фирмена среща на Мустафа Фий

• Сценарий за водене на преговори 4:
• Годишната фирмена среща на "Косталот Турс"
• Въпроси върху сценария за водене на преговори 4
• Коментари върху сценария за водене на преговори 4

Тест за самооценка 20

• Стените на Йерихон или как да престанете да правите отстъпки
• Коментари върху "Тест за самооценка 20"

Тест за самооценка 21

• Не променяйте цената, променете пакета или как да постигнете по-добри сделки

Тест за самооценка 22

• Не всичко, което блести, е злато или как да устоявате на заплахи
• Коментари върху "Тест за самооценка 22"

Тест за самооценка 23

• За Руския фронт или как да се справите със заплахите

Тест за самооценка 24

• Твърди момичета и момчета или как твърдите преговарящи затрудняват проговарянето
• Коментари върху "Тест за самооценка 24"

Тест за самооценка 25

• Възхвала на личната полза или как да обръщате внимание на интересите на другите
• Коментари върху "Тест за самооценка 25"

Тест за самооценка 26

• Преговарящият на дълги разстояние или салют за онези, които излизат и получават сделките
• Коментари върху "Тест за самооценка 26"

Приложение 1. Решетката на преговарящия
Приложение 2. Практически изпит
Приложение 3. Помощ по пощата