Съдържание
* Как да продадем слон, или 51 метода за сключване на сделка
За какво са ни необходими методи за сключване на сделка?
Общ план за сключване на сделка
Глава 1 Събиране на информация за клиента
Невербалното общуване в работата на мениджъра по продажбите
Елементи на невербалното общуване
Огледалният образ – ефективен метод за управление на процеса на сключване
на сделката
За какво му е на продавача да изслушва клиента? Какво интересно може да му
съобщи той?
Методи за активно слушане
Как да задаваме въпроси?
Глава 2 Представяне на стоката
Насочване на вниманието към ползата за клиента – универсален метод за
убеждаване
Преформулиране на свойствата на стоката в изгода за клиента
Убеждаващи думи
Методът „ключови думи“
Основни методи за представяне
Метод „Емоционалност“
Метод „говорещи ръце“
Използване на цифри и конкретни факти
Използване на професионални термини
Нагледност
Метод „участие в процеса“
Използване на метафори
Метод „картина на бъдещето“
Използване на известни имена
Метод на сравнението
Метод „въпрос по време на монолога“
Метод „сократов въпрос“
Метод „похвала“
Работа с група клиенти
Глава 3 Как да се справим със съмненията на клиента и да приключим сделката
Осем правила, които трябва да спазваме, за да преодолеем съмненията
на клиента
Финализиране на сделката
Как да направим равносметка. Методът „7 плюса и 2 минуса“
Превръщане на приемането на решението в чиста формалност
Алтернативният въпрос
Глава 4 Работа с конфликтни клиенти
Неефективни методи за реагиране на критика
Методи за ефективно реагиране на критика
Как да преодолеем собственото си раздразнение?
Глава 5 Типове клиенти
Мисловен тип
Сетивен тип
Решаващ тип
Възприемащ тип
Глава 6 Особености на работата с корпоративни клиенти
Икономическите показатели
Целите и задачите на клиента. Актуалната ситуация на клиента
Корпоративната култура на клиента
Процесът по вземане на решение по определен въпрос
Предложенията на конкуренцията
Глава 7 Как да станем по-уверени в себе си
Отношението към работата
Отношението към себе си и към клиентите
Отношението към тялото
Отношението към себе си
* Заключение

Ако искате да сте първият дал мнение за тази книга, направете го сега! Вашето име: Тип: e-mail: Мнение:

Важна информация! Мненията, които най-добре описват книгата, ще бъдат видими при всяко посещение на страницата. За да видите всички останали мнения, моля натиснете бутона "Покажи всички мнения". Без предупреждение ще бъдат изтривани коментари с обидно, расистко, клеветническо или друго съдържание, което нарушава добрия тон.