Тази книга ще ви научи как да накарате хората срещу себе си да ви слушат с интерес и да вникнат в казаното от вас, ще разберете какво означава да водите разговор, колко е важно не само да слушате, но и да чувате добре събеседника си и да използвате казаното от него в своя полза, ще разкрие пред вас едно от най-важните умения в днешния свят на конкурентен бизнес - умението да се говори пред публика, ще ви научи да водите спор и да излезете победител в него. Благодарение на уменията, разкрити от Дейл Карнеги и неговите сътрудници, вие ще започнете да общувате по нов начин, да печелите хората на своя страна и да постигате успехи.

Има хора, на които всичко им се удава с лекота. Те обаче са малцина сред нас, а умението да общуваме пълноценно не е просто необходимост в наши дни, а повеля за онези, които искат да напреднат в живота и в кариерата си.

Дейл Брекенридж Карнеги, оригинално Carnagey до 1922 г. и вероятно до по-късно, (24 ноември 1888 - 1 ноември 1955), е американски писател и лектор, създател на известни курсове за личностно развитие, публично говорене и междуличностни отношения, за умението да се привличат клиенти, корпоративни тренинги и др. Някога неизвестен фермер, роден в Меривил, щата Мисури, той придобил световна популярност, идентифицирайки модел за удовлетворение на определени потребности на човечеството. За първи път Карнеги осъзнава тази възможност през 1906 г. По това време бил студент в предпоследния курс на Педагогическия институт в Уорънсберг - щата Мисури. По-късно става експерт в областта на човешките отношения, създател на класически правила за успешна личностна реализация и любимец на няколко поколения читатели от различни краища на света.

Dale Carnegie&Associates са издатели на световни бестселъри с непомръкваща популярност: "Как да печелим приятели и да влияем на другите", "Как да преодолеем безпокойството и да се радваме на живота", "Как да се наслаждаваме на живота и на работата си" и други. До днес са продадени над 30 милиона екземпляра от тях. Повече от 3 хиляди души седмично по целия свят се записват в курсовете на Карнеги, а 3,5 милиона души вече са завършили световноизвестните обучителни програми за самоусъвършенстване.

"Съществуват четири, и само четири начина, по които контактуваме със света. Въз основа на тези четири допирни точки околните ни оценяват и класифици­рат: какво правим, как изглеждаме, какво казваме и как го казваме. Способността за водене на увлекателен разговор е сред най-ценните лични качества, които един мъж или жена може да притежава. Тя е от огромна полза за бизнеса и за успеха в обществото, а също така ни позволява да получа­ваме по-голяма наслада от общуването с околните.

Нищо не може да се сравни с тази способност, когато е необходимо да създадем добро впечатление, особено пред хора, които не познаваме добре. Да бъдем обаятелни, способни да заинтригуваме околните, да приковаваме тяхното внимание, да ги привличаме към себе си естествено, чрез самите достойнства на разговорните си умения, означава да притежаваме неоценим талант. Той не само ни позволя­ва да оставяме добри впечатления у непознатите, но и ни помага да създаваме и запазваме приятелства. Той отваря врати и размеква сърца. Прави ни интересни във всякак­ва компания. Тласка ни напред в обществото. Създава ни партньори и клиенти. Това е инструмент, който ни позволя­ва да убеждаваме хората да приемат нашите идеи, да след­ват водачеството ни и да купуват нашите продукти. Хората, които могат да говорят добре, които притежават умението да представят нещата по привлекателен начин и моментално да заинтригуват околните чрез силата на речта си, разполагат с огромно преимущество пред онези, които, дори да имат какво да предложат, не умеят да го изразят с лекота и красноречие.

Разговорът е несравним генератор на сила и влияние. Но говоренето, без да се мисли, без да се полага усилие за ясно и сбито изразяване, може и да работи срещу нас. Обикновеното клюкарстване или бъбрене няма да впечатли никого, а само ще ни направи да изглеждаме повърхностни и несериозни. Нищо не показва така добре финеса или грубостта на културата ни, наличието или липсата на възпита­ние, както маниерът ни на разговаряне. Той издава всичко за нас. Отворим ли веднъж уста, светът бързо узнава нашите тайни и ни "взема мярка" според това, какво казваме и как го казваме.

Кое отличава добрия събеседник? Интелектът, умствените способности, експертните по­знания в дадена област може и да са от полза, но не те са основното, което задържа вниманието на публиката.
Трябва да накараме хората да почувстват нашата съ­причастност, да им дадем усещането, че са срещнали ис­крен човек. Не поздравявайте околните само с едно сухо „Здравейте“ или „Приятно ми е“, без да влагате в него чувство, без никаква емоция. Научете се да долавяте раз­личните ситуации и настроения и да се адаптирате към тях. Гледайте онези, с които се срещате, право в очите и ги карайте да почувстват вашата индивидуалност. Дарявай­те ги с усмивка и добра дума, така че с удоволствие да се срещнат отново с вас.

Бъдете сърдечни. Ако желаете да сте добри събеседници, сърдечността е задължително условие. Трябва да разтворите вратата на сърцето си широко, а не, както правят мнозина, просто леко да я открехнете, колкото да кажете на хората, които сре­щате: "Да, можете да надзърнете, но не и да влезете, до­като не се уверя, че наистина сте желани познати". Много хора се отнасят скъпернически към сърдечността. Те ся­каш я пазят само за специални случаи или за най-близки приятели, като че ли е прекалено ценна, за да я раздават на всеки срещнат.

Не се бойте да отворите сърцето си; освободете се от резервите и задръжките. Когато се срещате с хора, не се дръжте така, сякаш се боите да не направите грешка, ако се ръкувате с тях или им кажете нещо хубаво. Топлото неподправено ръкостискане и сърдечният ком­плимент ще създадат помежду ви мост от доброжелател­ност. Събеседникът ви ще си каже: "Ето един наистина интересен човек. Искам да узная повече за него. Той очевид­но вижда в мен неща, което повечето хора не забелязват".

Изградете си навика да бъдете искрени, приветливи и открити в отношенията си - това може да сътвори чуде­са. Ще откриете как сковаността, неувереността, безраз­личието и хладната липса на интерес към другите, които толкова са ви смущавали, ще изчезнат от само себе си. Хората ще започнат да забелязват, че вие действително се интересувате от тях, искате да ги опознаете, да им угоди­те и да ги заинтригувате. Упражняването на сърдечността ще издигне на ново ниво социалното ви въздействие. Вие ще развиете привлекателни качества, каквито не сте и по­дозирали, че притежавате.

Важно е не само какво казвате, но и как го казвате. Не забравяйте, че ние се изразяваме не само чрез думи­те, които произнасяме, но и чрез тона на гласа си, израже­нието на лицето, жестовете и обноските си.
Когато Чарлз У. Елиът бил президент на Харвард, той казал: "За мен има само едно умствено достижение, която е задължителна част от образованието на всяка дама или джен­тълмен. Това е точната и изящна употреба на майчиния език". Няма друго умение, което да може да се използва така постоянно и ефективно за създаване и поддържане на при­ятелства, както добрия разговор. Без съмнение, дарът на речта е бил замислен като инструмент с много по-велики възможности, отколкото мнозина от нас изобщо някога из­ползват.

Култивирайте разговорните си умения
Повечето от нас са нескопосани в общуването си. Това е така, защото не се стараем да го превърнем в изкуство, не полагаме усилие да се научим да говорим добре. Не четем и не мислим достатъчно. Изразяваме се небрежно и немарли­во, защото по този начин ни е много по-лесно, отколкото, преди да отворим уста, да помислим и да се опитаме да се изразим с елегантност, лекота и сила.
Хората често си служат със следното оправдание за лип­сата на усилия в тази насока: "Добрите оратори не се съз­дават, те се раждат такива". Но със същия успех можем да кажем, че добрите лекари, адвокати или търговци се раж­дат такива. Никой от тях не би стигнал далеч без упорит труд. Това е цената на всяко достижение, което има някак­ва стойност.

Много преуспели личности до голяма степен дължат своя напредък на умението си да разговарят добре. Способ­ността да заинтригуваш другите и да задържиш вниманието им е голяма сила. Докато други, които притежават ценни познания, но поради недодялания си начин на изразяване не умеят да ги облекат в логичен, интересен или завладя­ващ стил, често пъти остават ощетени.
Истински празник за сетивата е да се слушат хора, култи­вирали у себе си изкуството на разговора. Езикът тече като кристален, прозрачен поток, думите са подбрани с изтънчена деликатност, акуратност и вкус, а дикцията е пропита с такова изящество, че всеки присъстващ остава очарован.

Можем да считаме, че сме бедни и нямаме шанс в живота. Можем да сме в положение, при което други да зависят от нас и поради това да не можем да постъпим в колеж, в уни­верситет или да учим музика или изкуство, както ни се иска. Можем да сме закотвени в потискаща среда или разочарова­ни и измъчвани от незадоволена амбиция. Но никое от тези неща не бива да ни спира да станем добри и интересни съ­беседници и да се стараем да се изразяваме по най-добрия възможен начин във всяко изречение, което произнасяме. В това отношение може да ни бъде от помощ всяка прочетена книга, всеки културен човек, с когото разговаряме. Малко са хората, които се замислят за това, как ще се изразят. Повечето използват първите думи, които им дой­дат на езика, без да се постараят да оформят изреченията си така, че да им придадат красота, яснота, прозрачност и сила. Фразите излизат от устата им както дойде, без особе­на стройност или порядък.

Четенето е едно занимание, което не само разширява кръгозора ни и ни дава нови идеи, но също така обогатява и нашия речник, което е изключително полезно при разговор. Всички сме виждали как някой се мъчи да изрази дадена концепция, но не успява поради ограничеността на словес­ния си запас. Той не разполага с достатъчно думи, за да об­лече в тях мисълта си и да я направи привлекателна. Ето защо се върти в кръг, зацикля и повтаря, без да може да на­мери точната дума, с която да предаде търсеното значение. Ако имаме амбицията да говорим добре, трябва да търсим обществото на образовани комуникативни хора. Изолираме ли се от околните, дори и да сме завършили университет, пак ще общуваме незадоволително.

Всички изпитваме съчувствие, когато видим как някой, особено ако е плах и срамежлив, е обладан от онова ужас­но състояние на потискане на мисълта и "блокиране", при което се опитва да каже нещо, но сякаш си е глътнал езика. Това често се случва на децата и младежите, когато трябва да говорят пред публика в училище. Но дори и големите оратори са преминавали през същите перипетии, когато са правели първите си изяви, и нерядко са изживявали тежко грешките и провалите си. При все това, единственият на­чин да овладеете изкуството на говоренето е като постоян­но се упражнявате да се изразявате правилно и елегантно.

Ако се случи да откриете, че идеите ви убягват, когато се опитвате да ги изречете, че напразно търсите нужните думи и не можете да ги откриете, бъдете сигурни, че всяко подобно усилие, дори и да е било неуспешно, ще ви поз­воли да направите по-успешно изказване следващия път. Забележително е колко бързо, при положение че продължавате да опитвате, ще преодолеете своята скованост и не­ловкост и ще придобиете плавност на маниерите и лекота в изразяването. Всички добри оратори са изпитвали онзи несравним прилив на енергия, идващ от аудиторията, който ги стиму­лира, вдъхновява и освежава. Смесването на мисъл с мисъл, на съзнание със съзнание, поражда нови сили, както смесването на две химични съединения често води до по­лучаване на ново, трето вещество.

Ако проявявате интерес към другите, за два месеца ще се сдобиете с повече приятели, отколкото за две години, ако се опитвате да накарате другите да се за­интересуват от вас. Интересувайте се искрено от околните. Мнозина от нас са не само лоши събеседници, но също и лоши слушатели. Ние сме прекалено нетърпеливи, за да слушаме. Вместо да внимаваме и да попиваме охотно исто­рията или информацията, която ни се предлага, ние не проявяваме към говорещия дори елементарното уважение да стоим мирно. Озъртаме се нетърпеливо, барабаним с пръсти по масата или по стола, въртим се на мястото си, сякаш сме отегчени и нямаме търпение час по-скоро да се махнем, а накрая дори го прекъсваме, преди да е довършил. Всъщ­ност ние сме се превърнали в толкова нетърпелив народ, че вече нямаме време за нищо, освен да се бутаме напред и да ръгаме с лакти околните в опит да достигнем желаната позиция или пари.

Нервната припряност се е превърнала в широко раз­пространена черта. Всяко нещо, което не ни носи бизнес, пари или което не ни помага да достигнем позициите, към които се стремим, ни отегчава и досажда.
Вместо да се наслаждаваме на своите приятели, ние ги разглеждаме като стъпала на стълба и ги ценим според тях­ната способност да ни изпращат клиенти, поръчки, пациен­ти или да ни отварят вратички по пътя към осъществяване на амбициите ни. Една от причините за неспособността ни да разговаря­ме добре е липсата на съпричастност. Ние сме прекалено егоистични, прекалено ангажирани със собственото си благосъстояние, забили глава в собствения си малък свят, прекалено погълнати от личната си кариера, за да се ин­тересуваме от околните. Никой не може да е добър събеседник, ако не проявява съпричастност. Ние трябва да сме способни да вникнем в битието на другия човек, да зажи­веем с него и да бъдем добри слушатели, за да успеем да се докоснем до точките на неговия интерес. Не сторим ли това, колкото и много да знаем по дадена тема, тя няма да заинтригува слушателя ни и нашите усилия да комуники­раме с него ще останат до голяма степен напразни.

Тъжно е, когато се случи да видиш в някой клуб, на пар­ти или друго събиране как гостите стоят неми, почти безпо­мощни, неспособни да завържат човешки разговор, защото са прекалено ангажирани със самите себе си. Те не си поз­воляват да проявят сърдечност или да се оставят на случая дори дотолкова, че да се заприказват с някого. Те са хладни, резервирани и сдържани, защото умовете им са другаде. Има само две неща, които ги интересуват: това са бизнесът и техният собствен малък свят. Ако ги заговорим за тези неща, веднага ще се оживят; но иначе никога няма да ни попитат за нашите дела, как се чувстваме, какви са нашите болки и стремежи или с какво могат да ни помогнат. Докато живеят в това трескаво, егоистично и бездушно състояние, те никога няма да постигнат особена висота в общуването.

Бъдете тактични. Добрите събеседници винаги са много тактични - те умеят да са интересни, без да засягат околните. Някои хора притежават забележителната способност да докосват най-доброто у нас. Други пък събуждат отрицателните ни страни и всеки път, когато ги видим, се дразним. А трети просто са ведри и любезни и никога не ни настъпват по чувствителните места. Те сякаш излъчват спонтанност и доброжелателност.

Линкълн бил майстор в изкуството да предразполага всеки, с когото се срещал. Той отпускал хората със своите истории и шеги и ги карал да се чувстват толкова комфортно, че те охотно разкривали съкровищницата на ума си в негово присъствие. Дори непознатите винаги говорели с него с удоволствие, защото бил топъл, сърдечен и обаяте­лен в обноските си.
Естествено, чувство за хумор като това, което е прите­жавал Линкълн, е чудесна добавка към умението да раз­говаряме. Но не всеки умее да се шегува, а ако ни липсва чувство за хумор, а се мъчим да бъдем забавни, най-много да станем за смях.

И все пак, добрите оратори не са прекалено сериозни и не засипват публиката с подробности и детайли. Те знаят, че фактите и статистиката могат да бъдат отегчителни и за­това, за да ги възприемат по-добре, разнообразяват речта си с илюстрации и анекдоти. Известна порция оживление е абсолютно необходима, иначе монотонността убива вни­манието. Но внимавайте: ако е прекалено лековата, презен­тацията ви, макар и забавна, може да не постигне целта си.

За да бъдем добри събеседници, е задължително да сме спонтанни, въодушевени, естествени и да показваме добро­желателност. Необходим ни е дух на съпричаст­ност, за да прегърнем от сърце и душа нещата, които интере­суват другите. Нашата цел е да си осигурим вниманието на слушателите и да го задържим, като ги заинтригуваме - а единственият начин да постигнем това е като им покажем истинско приятелско разбиране и отзивчивост. Ако сме студени, сдържани и безразлични, няма да успеем да при­ковем тяхното внимание."
Из книгата

“Повечето от важните неща в живота са били постигнати от хора, които са продължавали да пробват, дори когато е изглеждало, че няма никаква надежда”

Този цитат е само малка част от всички съвети за личностно развитие, които е оставил след себе си великият американски писател и лектор, Дейл Брекенридж Карнеги. Авторът на стотици трудове за самоусъвършенстване е роден на 24 ноември 1888 г. в щата Мисури, САЩ. Израснал е в бедно семейство, изкарващо трудно прехраната си. Баща му е бил обикновен фермер, а майка му работила при него, във фермата. Предвид трудоемката, ежедневна работа се налагало често Дейл да помага на родителите си. Всяка сутрин той ставал в 04:00 ч. и преди да тръгне за училище, се захващал с грижите за животните. Определено тези постоянни задачи, с които бил натоварен Дейл, не могат да се сравняват с безгрижното детство на повечето му връстници. Въпреки натовареното си ежедневие, фермерското момче не се отказало от ученето и завършило с отличен успех училището в Мисури. Налагало се обаче веднага след дипломирането си да започне да работи и сам да изкарва прехраната си. Така станал продавач на месо и месни продукти в най-голямата кланица в Чикаго, където се превърнал в най-успешният търговец във фирмата.

Тази професия обаче не отговаряла на желанията на Карнеги и той напуснал работа. Мечтата му била да стане оратор и бил абсолютно убеден, че това ще му донесе успехи както в личен, така и в професионален план. По това време обаче, Дейл все още бил бедно момче, което едва свързвало двата края. Въпреки трудният път, нищо не могло да откаже Карнеги да преследва мечтите си. Мисълта му била насочена в една единствена и ясна посока - да преподава курс за публична реч и това пламенно желание го накарало за пореден път да напусне работата си.

Силно мотивиран да успее, Дейл се престрашил да говори с управителите на “Младежката християнска организация” (YMCA) и ги помолил да му отделят една стая за преподаване на “публична реч”. Проблемът бил, че нямал никакви пари да си плати наема на залата. Затънал в мисли, му хрумнала идеята да плаща на организацията 80% от нетните си приходи, които припечелвал от курса. Така и станало. Курсовете започнали, Карнеги преподавал с огромно желание и хъс и наблюдавал засилващ се интерес от страна на учениците си. В залата започнали да прииждат все повече желаещи да слушат лекциите му. Малко след като работата му започнала да се разраснала, само на 25 г., американското момче от Мисури се превърнало в успешен учител по дисциплината “самоусъвършенстване”.

Така, през 1913 година Дейл Карнеги написал и първата си книга “Публичното говорене в бизнеса като инструмент за влияние над хората” (Public Speaking and Influencing Men in Business). Тя спечелила интересът на читателите и му донесла много добри пари. След този успех лекторът решил да обедини записките от курсовете си в книга, която озаглавил “Публично изказване: Практически курс за бизнесмени”. За съвсем кратко време книгата станала абсолютен бестселър и направила Дейл Карнеги още по-известен и богат. За съжаление обаче, през 1929 г. настъпил срива на фондовия пазар и писателят изгубил всичките си спестявания, но това факт не успял нито да провали кариерата, нито амбицията му. През 1936 г. авторът написал още един изключително успешен труд, озаглавен: “Как да печелим приятели и да влияем на другите”. Следват още много заглавия, като към ден днешен всичките му книги са преведени на близо 40 езика и имат над 50 милиона направени копия в целия свят.

Дейл Карнеги почива на 66 годишна възраст в дома си във Форест Хил. Една от вечните му и най-харесваните му мисли, гласи:

“Щастлив е умът, вечно зает с мисли”