Ефективна дистрибуция - Незабавен успех

Формиране и оптимизация на каналите за продажби.

Без ефективна дистрибуция е невъзможно нито увеличаване на продажбите, нито извоюването на солидна конкурентна позиция в бизнеса.

Книгата разглежда тази много актуална тема, която не е представена в достатъчна степен в деловата литература. Представени са стандартите на обслужване, изпитани концепции за формиране и оптимизация на пласментна система, както и множество примери от практиките на чуждестранни фирми с успешна дистрибуция.

Почерпете концентрирани знания и най-добри практики в 320 страници. Променете бизнеса и живота си за няколко часа с поредицата Незабавен успех!

Книгата разглежда начините да се организира ефективно:

• система за повишаване на обема на продажбите

• система и критерии за избор на партньори

• система за пълното усвояване на регионите

• дилърска и дистрибуторска мрежа

• логистика на стоките по региони

За кого е тази книга:

Книгата е предназначена за мениджъри и собственици на компании

Софтпрес Трейд ООД
София, 1407
ул. Данаил Дечев № 6
clients@soft-press.com

Съдържание
1 Организация на системата за пласмент
Формиране на ключовите елементи на ефективната система за пласмент
Разработване на стратегия за пласмент
Партньори
Ценообразуване
Логистика
Анализ и контрол
„Звезда на ефективността“
Алгоритъм за формиране на ефективни пласментни канали
Изграждане на система за дистрибуция в регионите
Обзорна оценка и избор на регион
Усвояване на региона
Дистрибуторски вериги
Дистрибутор и дилър. Определение и характеристики
Определяне на дължината на пласментната верига
Защо са необходими посредници
Сегментация на посредниците
Сегментация на дистрибуторите
Сегментация на дилърите
Идеални образи
Идеалният доставчик
Идеалният дилър (според анкета, проведена сред производители на мебели)
Идеалният дистрибутор
Какво влияе на работата на доставчика и дилъра
Оптималният брой дистрибутори
Регионални представители
Основни функции на регионалния представител
Как да използвате регионалния представител
Търговски представители
Договор за дистрибуция
2 Оптимизиране на системата за пласмент
Методи за анализ на пласмента на предприятието
Оценяване на партньорите въз основа на добре обмислени критерии
ABC (ABCD) анализ
Определяне на перспективността на клиентите според таблицата на Диксън
Анализ на асортимента. VEN анализ
Методиката „целева оценка“
Ред за провеждане на анализ по метода „целева оценка“
Изчисляване на целевата оценка
Пример за изчисляване на целевата оценка за компанията „Х“
Определяне на перспективността на клиентите по целевите оценки
Обем на пазара
Оценяване на използвания потенциал
Стратегическо планиране
Задачи
Стратегия за обхващане на пазара
Стратегия за обхващане на потребителите
Стратегия за ценообразуването
Pull (дърпам) стратегия
Push (тласкам) стратегия
Стратегии, при които се използват особеностите на асортимента
Намаленията
Стимулиране на пласмента в обектите за продажба
Зло ли е конкуренцията?
Еволюция на дилърската/дистрибуторската мрежа
Вместо заключение (за ролята на персонала)
Приложение 1
Договор за дистрибуция (образец с коментари)
1. Предмет на договора
2. Задължения на страните
3. Юридически статут на дистрибутора
4. Условия и препоръки
5. Цена на стоката и начин на плащане
6. Условия за доставка
7. Приемане на стоката
8. Отговорност на страните
9. Форсмажорни обстоятелства
10. Срок на действие на настоящия договор
11. Решаване на спорове
12. Допълнителни условия и заключителни клаузи
Приложение 2
Стандарти на обслужване
1. Област на приложение
2. Особености на реализацията
Подготовка на корпоративни стандарти на обслужване
Приложение 3
Какво трябва да знае и може търговският представител (въз основа на пример с реализацията на хранителни продукти)
Приложение 4
Примерен списък на критериите при избора на партньори