Ефективни продажби For Dummies

Ефективни продажби For Dummies Том Хопкинс Времетраене: 1:27 мин. SEO For Dummies Питър Кент Времетраене: 1:09 мин. Маркетинг в социалните медии For Dummies Шив Сингх, Стефани Даймънд Времетраене: 1:15 мин. YouTube маркетинг For Dummies Уил Ийгъл Времетраене: 1:07 мин. Фанатично проучване на пазара Джеб Блаунт Времетраене: 1:10 мин.

Убеждаването на хората и получаването на да е основно умение в живота - независимо дали продавате някакъв продукт, идея или самите себе си. Това ревизирано издание на книгата, пълно с истински и изпитани съвети и примери от реалния живот, ще ви отведе стъпка по стъпка през основите на успешната търговия, поставяйки ударение върху Интернет. Затова, възползвайте се от този ценен наръчник и сключвайте сделки.

Открийте как да:

• използвате изкуството на търговията, за да получите онова, което искате;
• създавате убедителни презентации;
• подобрите уменията си при работа с хора;
• увеличите продажбите си чрез заздравяване на отношенията си;
• се справите с отказа.

Алекс-Софт Пъблишинг ЕООД
София, 1528
ул. Поручик Христо Топракчиев 11
cust_serv@alexsoft.net

Въведение
Изкуството да продаваш

• Не ви трябва карирано спортно сако
• Продажбата - що е то?
• Как се постигат ефективни продажби?
• Телефонен маркетинг
• Обикновената поща
• Електронната поща
• Интернет
• Лично
• С какво могат да ви помогнат търговските умения?
• Седемте стъпки на търговския цикъл
• Първа стъпка: намиране на клиенти
• Стъпка втора: контакт очи в очи
• Трета стъпка: Оценяването
• Четвърта стъпка: Презентацията
• Пета стъпка: как да отговорим на притесненията на клиентите
• Шеста стъпка: сключване на сделка
• Седма стъпка: намиране на още клиенти
• Да превърнем професията в хоби - всичко се крие в отношението
• Вгледайте се продължително и внимателно - доволни ли сте от работата си?
• Какво разграничава работата от хобитата?
• Отношението прави нещата различни
• Емоционалната връзка осмисля нещата
• Познание предизвикващо възхищение
• Човек се учи докато е жив
• Да приемаме леко продуктивните грешки
• Да се подготвим за процеса на израстване: от какавида в пеперуда
• Подсъзнателна некомпетентност
• Съзнателно невежество
• Съзнателна компетентност
• Несъзнателна компетентност
• Да ви харесва да продавате онова, което на вашите клиенти им харесва да купуват

Да си напишем домашното

• Онова, което не знаете за клиентите си може да провали шансовете ви за успех
• Да разберем защо проучването е важно нещо
• Стартиране от квота нула: да опознаем клиентите си изцяло
• Работа с купувачи с различни типове темперамент
• Купувач 1: Доверчивият Барт
• Купувач 2: Фреди безплатното
• Купувач 3: Поли купуващата
• Купувач 4: Уклончивият Еди
• Купувач 5: Хленчещият Грег
• Купувач 6: Аналитичната Анна
• Купувач 7: Деспотичната Дона
• Купувач 8: Контролиращият Карл
• Купувач 9: Циничната Синди
• Да сме наясно с уникалните културни нужди
• Да разберем имената правилно
• Уговарянето на срещи
• Как да представите визитката си?
• Да проявяваме уважение към личното пространство
• Срещите с и поздравяването на нови хора
• Правене на презентации
• Поднасянето на подаръци
• Подходящите дрехи
• Да се храним на публични места без притеснения
• Как да отговаряме на страховете на клиентите си?
• Страх от търговци
• Страх от провал
• Страх от задлъжняване
• Страх от измама
• Страх от злепоставяне
• Страх от неизвестността
• Страх от повтарянето на стари грешки с подобни продукти или услуги
• Страх, предизвикан от околните
• Как да подбирате думите си внимателно?
• Кои са най- добрите думи, които можете да използвате?
• Използвайте само жаргонът, който познават клиентите ви
• Как да изградим отличен речник
• Как да изслушвате клиентите си?
• Да познавате продукта си
• Какво ви е нужно да знаете?
• Как да се сдобиете с нужната информация?
• Разговорите с клиенти
• Черпене на информация от колегите
• Да отидеш направо при източника
• Дръжте конкуренцията под око
• Да се възползваме от новите технологии
• Къде е вашето място в условията на новата икономика
• Да оставим страховете настрана
• Мотивирани за промяна
• Да използваме технологиите така, че да направим живота си по-лесен, а не обратното
• Използване на Power Point за вашите презентации
• Информацията за връзка с клиентите и подходящите софтуерни програми за нейното съхранение
• Джаджите
• Персоналните цифрови асистенти (PDA)
• Мобилните телефони и смарт телефоните
• Скенери за визитки
• Да помогнете на клиентите си да ви намерят
• Да плануваме пътуванията си и да си намерим карта в Интернет

Анатомията на една продажба

• Да намерите хората, които търсят онова, което имате вие
• Да намерите златото - откъде да започнем
• В търсене на потенциални клиенти сред приятелите и семейството
• Да търсим на близо и далеч в този шарен свят
• Да използваме помощта на професионалистите
• Да се възползваме от списъците, изготвени от фирмата
• Как да се възползваме от телефонните номера, пощенските адреси, е- мейлите и личните контакти с клиентите
• Телемаркетингът
• Обикновената поща
• Е - мейлите
• Срещите лице в лице
• Да намерим точните хора - доказани маркетингови стратегии
• Да изкопаем хората, които вече познаваме
• Да се доберете до вашите бизнес контакти
• Да поговорим с търговците, от които купуваме в момента
• Да обсъдим приключенията ви като клиент
• Да извлечем полза от срока на годност
• Да използваме списъка с клиенти най-рационално
• Да се понесем на вълната на техническия напредък
• Да прочетем вестника
• Да опознаем колегите от отдела за поддръжка
• Правилото за единия метър
• Да си уговорим среща и да накараме клиентите ни да се чувстват комфортно
• Свързване с потенциални клиенти - основни познания
• Първо да говорим по телефона
• Стъпка първа: поздравът
• Стъпка втора: представянето
• Стъпка трета: благодарностите
• Стъпка четири: целта
• Стъпка пета: срещата
• Стъпка шеста: да изразим благодарност по телефона
• Стъпка седма: благодарностите в писмен вид
• Да се домогнем до човека, който взима решенията и който все ни се изплъзва
• Господа затегнете коланите: Първи сблъсъци с рецепционистката
• На работа със асистентката на човека, който взима решенията
• Повече изобретателност в опитите ни да се доберем до човека, който взема решенията
• Да оставим добро първоначално впечатление
• Облеклото на успеха
• Да обръщаме внимание на езика на тялото
• Установяването на отношенията с клиенти
• Как да накараме клиентите да ни харесват и да ни вярват?
• Стъпка първа: усмихнете се широко
• Стъпка втора: гледайте хората в очите
• Стъпка трета: кажете здравейте (или нещо подобно)
• Стъпка четвърта: стиснете си ръцете
• Стъпка пета: вашето име в замяна на тяхното име
• Как да отговаряте на потенциалните си клиенти при продажба на дребно?
• Какво да казваме вместо Мога ли да ви помогна?
• Да разчетем какви сигнали изпращат клиентите
• Да намерим общото помежду си
• Поддържайте неангажиращи разговори, но не забравяйте за какво сте дошли
• Подчертавайте нещата, с които се гордеят клиентите ви
• Избягвайте противоречията
• Движете се в крачка с клиента
• Квалифициране на клиентите по пътя на успеха
• Търговските съвети на един измачкан детектив
• Не ставайте център на вниманието
• Винаги си записвайте
• Накарайте хората, на които задавате въпроси да се чувстват важни и значими
• Задавайте обичайни и невинни въпроси
• Вслушвайте се както във вербалните, така и в невербалните отговори
• Да надграждаме върху отговорите, които получаваме
• Не позволявайте въпросите ви да създават напрежение
• Служете си с незастрашителен език и снизходителен тон
• Кажете им, че ще поддържате връзка
• Как да квалифицираме потенциалните си клиенти - да знаем и най-малката подробност
• С за сега
• Р за радост
• П за промяна
• Р като решение
• О за отговори
• С въпроси към успеха
• Да съберем подробностите
• Възможността да се избира
• Да обвържем клиентите си
• Печеливши презентации
• Да намерим яките играчи
• Побързайте или ще съжалявате
• Почивайте на време, за да просперирате
• АБВ - то на правенето на презентация
• Да станем многоезични(дори да не сме такива в действителност)
• Да разпознаваме знаците за ограничаване на скоростта
• Използване на думи, които предполагат, че клиентът ви ще закупи вашия продукт
• Да разшифроваме граматиката, синтаксиса и речника на човешкото тяло
• Да не се притесняваме от изнасянето на презентации на големи разстояния
• Да оставим продукта да е център на вниманието
• Да слезем от сцената
• Да държим нещата под контрол
• Да усъвършенстваме изкуството на визуалните средства
• Да използвате визуалните помагала, които подсигурява фирмата, в която работите
• Да си направим собствени визуални пособия
• Да демонстрираме продукта на клиентите си
• Да избегнем пагубното развитие на презентациите
• Разберете къде в стаята се намират контактите и как да ги стигнете
• Гледайте визуалните ви пособия да са в ред
• Изпробвайте всичко предварително
• Доколкото ви е възможно, променяйте презентациите си за всеки отделен клиент
• Носете предпазна подложка със себе си
• Да посрещнем притесненията
• Да разчетем знаците, които потенциалните клиенти ни изпращат
• Няколко простички стратегии за това как да се справим с притесненията на клиентите
• Напълно да заобиколим възраженията на потенциалните си клиенти
• Да помогнем на клиентите да разберат, че заменят
• С техните камъни по техните глави - да опровергаем възраженията на клиентите
• Какво трябва и какво не трябва да се допуска при адресирането на притесненията на клиентите ви
• Признайте легитимността на възражението
• Накарайте потенциалният си клиент сам да си отговори на въпроса си и да обясни притеснението си
• Не спорете с потенциалните си клиенти
• Не омаловажавайте притесненията на потенциалните си клиенти
• Да се справим с възраженията в шест лесни стъпки
• Стъпка първа: изслушайте ги
• Стъпка втора: повторете или перифразирайте
• Стъпка трета: поставете проблема под въпрос
• Стъпка четвърта: отговорете на притеснението
• Стъпка пет: потвърдете отговора си
• Стъпка шеста: между другото
• Сключване на сделка
• Да си признаем, че понякога единственото нещо, което трябва да направим е да попитаме
• Дайте на клиента си възможност да избира
• Погрешните заключения
• Игра на таралежи
• Използване на заключителни въпроси и становища
• Сключване на устни договорки
• Писмено споразумение
• Сделка с хващане на въдицата
• Сделка с помощта на авторитетна личност
• Да превъзмогнем спънките и страховете на потенциалните ни клиенти
• Да се поучим от Бенджамин Франклин
• Да преминем през незначителните пречки към желязното последно възражение
• Как да отговорим на Прекалено е скъпо
• Да направим проблемният разход смешен
• Индиректните сравнения
• Позоваване на подобна ситуация
• Отбелязване на ефекта на конкуренцията
• Да се сдобием с нови клиенти, препоръчани от настоящите ни такива
• От къде и кога се появяват рефералите
• От къде да намерим реферали
• От семейството и приятелите
• Чрез създаване на връзки
• От доволни клиенти
• Чрез публични изяви или образователни програми
• Когато намерите реферали
• Седемте стъпки към рефералите
• Стъпка първа: помогнете на клиентите си да се сетят за определени хора, които познават
• Стъпка втора: запишете имената на рефералите
• Стъпка трета: задайте квалифициращи въпроси за тях
• Стъпка четвърта: помолете за адресите и телефонните им номера
• Стъпка пета: използвайте телефонния указател, за да намерите информацията, която ви е нужна
• Стъпка шеста: помолете клиентът да им се обади и да ви уговори среща с тях
• Стъпка седма: попитайте дали можете да споменете името му когато се свържете с рефералите, които ви е дал
• Как да си уговаряме срещи с рефералите

Разрастване на бизнеса

• Да поддържаме връзка с клиента
• Да знаем кога(и с кого) да поддържаме допълнителна връзка
• как да осъществяваме последващи контакти с клиентите
• Телефонът
• Директната поща
• Електронната поща
• Да запомним колко са важни благодарствените бележки
• Да извлечем максималното от последващите контакти с клиентите
• Внушителен работен график
• Измерване на вашия коефициент на досадност
• Да проследяваме успеха
• Да използваме интернет за осъществяването на повече продажби
• Положителното въздействие на интернет върху търговската професия
• По-добре от вестник
• По-добре от устната реклама
• По-добре отколкото да налучквате
• Да се възползваме от предимствата на интернет
• В търсене на клиенти онлайн
• Презентации и продажби онлайн
• Изнасяне на презентации от разстояние
• Телемаркетинг с най-добрите
• Във връзка с клиента
• Как да планираме времето си ефективно?
• Не пилейте времето си, инвестирайте го
• Да отделим време, за да планираме времето си
• Незабавни дейности
• Вторичните дейности
• Относително маловажни задачи
• Спешните случаи
• Сърфиране по вълната на времето
• Да разследваме миналото
• Да анализираме днешния ден
• Да открием утрешния ден
• Да знаем къде и кога трябва да планираме
• Да организираме работното си място
• Нека само незабавните задачи са на бюрото си
• Накарайте времето да работи за вас
• Да постъпваме мъдро с телефонните обаждания
• Да избегнем най-честите капани на времето
• В отчаяно търсене на онова, което не би трябвало да сме изгубили
• Да не успяваме да си свършваме работата от първия път
• Протакането
• Ненужните и излишно дълги телефонни разговори
• Провеждането на излишни или ненужно дълги срещи
• Ходенето с клиенти на обяд, който продължава два или повече часа
• Отрицателното мислене
• Непотвърдените срещи
• Телевизията
• Да се справим с прекъсванията

Не можете да ги спечели всичките

• Да се справим с провалите и отказите
• Да разберем какво ни мотивира
• Парите
• Сигурността
• Постиженията
• Признанието
• Да бъдем приети от останалите
• Да се приемем такива каквито сме
• Да разберем кои са нещата, които ни обезкуражават
• Загуба на чувството за сигурност
• Съмнението в самите нас
• Страхът от провал
• Промяната
• Да преодолеем неуспехите
• Неуспехът като отипност
• Погледнете на провала като на отрицателно мнение, което ви трябва, за да смените посоката си
• Неуспехите като начин да развиете чувството си за хумор
• Неуспехите като възможност да практикувате научените техники и да се усъвършенствате в работата си
• Неуспехът като играта, която трябва задължително да изиграете, за да спечелите
• Да си поставим цели, за да сме винаги съсредоточени
• Да си поставим реалистични и ефективни цели
• Да разделим големите цели на по-малки части
• Дългосрочните цели
• Средно големите цели
• Краткосрочните цели
• Да си запишем поставените цели
• Какво да правим, когато постигнем целите си?

Частта на десетте

• Десетте най-големи грешки в търговията
• Неразбиране на продажбите
• Очакването, че нещата сами ще се оправят
• Твърде много говорене и недостатъчно слушане
• Използване на думи, които съсипват продажбата
• Неяснота по отношение на това кога трябва да се сключи сделката
• Неяснота по отношение на това как се сключва сделката
• Липса на искреност
• Пренебрегване на подробностите
• Загуба на активност
• Не поддържане на връзка с клиентите
• Десет начина да подобрите продажбите си
• Подгответе се
• Да направим добро впечатление още от самото начало
• Да определим бързо дали можем да помогнем на клиента или не
• Изнасяйте презентациите си на 100 %
• Да отговаряме напълно на притесненията и въпросите на клиентите
• Потвърждавайте всичко
• Попитайте какво е решението на клиента ви
• Да кажем на потенциалните си клиенти за другите
• Работете постоянно
• Бъдете продукт на продукта
• Десет начина за овладяване на търговското изкуство
• Превърнете се в откривател
• Да имаме реалистични очаквания
• Бъдете широко скроени и приветствайте промените
• Упражнявайте, изпълнявайте и критикувайте новите си умения
• Персонализирайте новите си търговски умения
• Бъдете дисциплинирани
• Оценете резултатите
• Водете си дневник на постигнатите успехи
• Учете се от всяка търговска ситуация
• Поемете ангажимент
• Десетте качества на истинския професионалист
• Изгарящи от желание да докажат нещо на някого
• Искрен интерес към другите
• Увереност и сила
• Разбиране към хората, на които служат
• Съсредоточени върху целта
• Способност да се придържа към ежедневните си планове
• Ентусиазирани и в трудните мигове
• Положително отношение
• Хората са се появили преди парите
• Инвестират в умовете си
• Десет майсторски сделки
• Ще ми се да бях
• Продуктивен на бизнеса
• Най-добрите неща в живота
• Не-то
• Загубената продажба
• Добрата ми стара майчица
• Законът на десетте
• Разкаянието на купувача
• Не е заложено в бюджета
• Вземайте го