"Кое ни пречи да реализираме замисъла си 100%? Ясно е, че това зависи от ситуацията. Всеки път, когато човек иска да осъществи нещо, той (ако е практичен) първо ще се замисли над въпроса "Какво ще трябва да преодолея?". И често стига до извода, че списъкът с препятствия е едва ли не безкраен. А какво пречи на преговарящите, дори на опитните, да постигнат целите си? Липсата на гъвкав поглед, на готовност за компромис, наличието на лични амбиции... Да, този списък може да се продължи.
По време на тренингите много често ми задават подобни въпроси. Всеки път отговарям с оглед на конкретната ситуация. Обаче през годините забелязах, че има смисъл отговорите да се обобщят. Ето как се роди тази книга, която не просто дава отговори. Стремежът ми беше да напиша учебник по една от най-сложните дисциплини в бизнес тренинга: настолна книга на преговарящия. На страниците ѝ са събрани упражнения, които ще ви помогнат не само да научите различните подходи за водене на успешни преговори, но и да потренирате. Книгата може да се превърне във ваш личен инструмент за водене на преговори, в арсенал от "бойни техники"...
В тази книга ще ви запозная със специални техники на твърди преговори, които се използват дори от спецслужбите. Тя ще ви помогне да усвоите основните стратегии за превземане, задържане и поемане на управлението в сложни преговорни ситуации. А също и да отработите и внедрите в практиката си навици, които ще ви позволяват да контролирате протичането на твърдите преговори. Задължително е те да бъдат отработени - затова ви давам толкова много упражнения. Нали преговорите са преди всичко практика!
Кой е по-силен в преговорите лъвът или лисицата?
Преди петстотин години Николо Макиавели, който възпя държавното управление, написа: "Нека владетелят измежду всички зверове си избере и се престори на тези двете: лъв или лисица. Лъвът се бои от капани, а лисицата - от вълци, следователно владетелят трябва да бъде като лисица, за да избегне капаните, и като лъв, за да плаши вълците. Онзи, който винаги е като лъв, може да не забележи капаните". Преговарящият, разбира се, не е монарх, но му се налага доста да хитрува.
По-горе писах, че при преговорите има два важни момента. Първият е умението да отстояваш интересите си. Според Макиавели умението да отстояваш интересите си е сравнимо с умението да бъдеш лъв. Но само това умение не е достатъчно, за да забележиш капаните. Къде се крие опасността? Работата е там, че докато отстояваме интересите си, ние можем сами да си заложим капаните, за които ни предупреждава Макиавели. За какво става дума? За емоциите. Емоциите, които ни пречат да защитаваме интересите си, да вървим към целите си и да ги постигаме. А за да работим умело с емоциите си, трябва да бъдем лисици. И тези умения са един от най-важните аспекти при водене на преговори. Подобно на владетеля, преговарящият трябва да съчетава в себе си качествата и на лъва, и на лисицата.
С други думи, в основата на метода за ефективно водене на преговори е залегнало умението едновременно да бъдеш лисица и лъв. Преди да пристъпим към методиките и тактиките за отстояване на интересите си (лъв) и контролиране на емоциите си (лисица), бих искал да разгледам една от най-твърдите и жестоки школи за преговори. Не съм сбъркал. Именно жестоки имах предвид. Според една от разпространените легенди тя се е родила през двайсетте години на миналия век в Русия. И до днес си има привърженици и последователи. Мнозина я наричат Кремълската школа за преговори. В основата ѝ са залегнали 5 правила."
Из книгата
Рейтинг: 8.33 / 3 гласа
