Съдържание
Въведение
Видове организационни структури на отдел по продажби
1.1. Линейна организационна структура
1.2. Линейно-функционална организационна структура
1.3. Функционална организационна структура
1.4. Хоризонтална организационна структура
Технологии и типове продажби
2.1. Два основни вида продажби
2.2. Обслужване
2.3. Агресивен тип продажби
2.4. Спекулативен тип продажби
2.5. Консултативни продажби
Принципи на организация на дейността на търговския персонал
3.1. Географска, териториална специализация
3.2. Стокова специализация
3.3. Пазарна специализация
3.4. Специализация по типове клиенти
3.5. Организация на основата на съществуващи и нови клиенти
3.6. Организация по клъстери потребителско поведение и търговски канали
3.7. Съчетаване на различни организационни принципи
Типове търговци
4.1. Приемащ поръчки
4.2. Търговски консултант
4.3. Търговски представител
4.4. Презентатор
4.5. Старши търговски представител, или ловец на глави. Супервайзор
4.6. Мърчандайзер
4.7. Търговски представител по работата с ключови клиенти
Работата на ръководителя
5.1. Какви са основните функции на мениджъра по продажби
5.2. Какви задачи решава ръководителят на отдела по продажби
5.3. Какво включва сферата на отговорностите на ръководителя на отдела по продажби
5.4. Качества и навици на добрите ръководители
5.5. Лични качества
5.6. Управленчески навици
5.7. Стилове на управление
5.7.1. Основни стилове на управление
5.7.2. Ниво на развитие на търговския персонал
5.7.3. Стилове на управление и ниво на развитие на търговския персонал
5.7.4. Основни инструменти на ръководителя
5.7.5. Повишаване на нивото на развитие на сътрудниците
5.8. Деветте най-разпространени грешки в управлението
Стилове на управление и ефективно разпределяне на времето
6.1. Основни видове дейности на ръководителите
6.2. Управление, ориентирано към хората
6.3. Как ръководителят прахосва своето време?
6.4. Как да повишите производителността на личното си време?
6.5. Предоставяне на пълномощия
6.6. Роля на мениджъра в процеса на осъществяване на продажби
Подбор, оценка и наемане на търговски персонал
7.1. Подбор на персонал
7.2. Кой трябва да се занимава с набирането на кадри?
7.3. Как да се планира щата на търговския персонал?
7.4. Портрет на идеалния търговец
7.5. Портрет на идеалния търговец от гледна точка на световния опит
Търсене на кандидати
Събеседване и набиране на персонал
9.1. Основни критерии за подбор
9.2. Подбор по телефона
9.3. Разработване на ефективна анкета
9.4. Организиране на събеседване
9.5. Какви умения са необходими на професионалния интервюиращ?
9.6. Провеждане на събеседване
9.7. Въпроси за оценка на професионалните умения
9.8. Въпроси за оценка на мотивацията на кандидата
9.9. Въпроси за оценка на личните качества
9.10. Как да мотивирате сътрудниците при приемането им на работа?
9.11. Допълнителна помощ при подбора
Приложение № 1 към глава 9
Приложение № 2 към глава 9
Оценка на кандидатите и вземане на решение относно подбора
Кодекс на труда на РБ
Глава пета. ВЪЗНИКВАНЕ И ИЗМЕНЕНИЕ НА ТРУДОВОТО ПРАВООТНОШЕНИЕ
Раздел I. Трудов договор
Разработване на длъжностна характеристика
11.1. Как се съставя длъжностна характеристика и за какво е необходима тя изобщо?
11.2. Какви пунктове могат да се считат за най-важни и необходими в този документ?
Мотивация на търговския персонал
12.1. Какво представлява мотивацията?
12.2. Признаци за наличие и липса на мотивация
12.3. Мотивацията от гледна точка на научните теории
12.4. Управленчески решения въз основа на теорията на Маслоу
12.5. Теория на Адамс за справедливостта и равенството
12.6. Управленчески решения въз основа на теорията за справедливостта
12.7. Теория на Врум за очакването
12.8. Управленчески решения въз основа на теорията за очакването
12.9. Модел за мотивация на Чърчил, Форд и Уокър
12.10. Управленчески решения въз основа на модела за мотивация на Чърчил, Форд и Уокър
12.11. Теорията X и Y на Макгрегър
12.12. Управленчески решения въз основа на теорията на Макгрегър
12.13. Теория на Лайкерт за управление на продажбите
12.14. Двете главни съставни на силната мотивация
12.15. Мотивация и преданост
12.16. Основни фактори, оказващи влияние върху степента на преданост
12.17. Философията „кайдзен“
12.18. 10 основни правила за мотивация
12.19. Обобщение. Практическо разбиране и прилагане на мотивацията
Стагнация на търговските представители
13.1. Причини за стагнацията
13.2. Липса на възможност за изкачване по кариерната стълбица
13.3. Скука. Удовлетворение от нивото на доходите
13.4. Чувство за несправедливост
13.5. Физическо и морално изтощение
Заплащане на търговските представители
14.1. Цели на системата за заплащане на труда
14.2. Разработване на система за заплащане на труда на търговския персонал
14.3. Основни типове системи за заплащане на труда
14.3.1. Проста система за заплащане (почасова форма или основна заплата)
14.3.2. Система за заплащане въз основа на преки комисионни плащания
14.3.3. Комбинирани системи за заплащане на труда
14.4. Свързване на метода и целите
14.5. Ограничаване на доходите: за и против
14.6. Пети етап. Избор на форма за косвено възнаграждение
14.7. Шести етап. Въвеждане на разработената система в действие
Целенасочено стимулиране на търговския персонал
Планиране на продажбите
16.1. Какви задачи решава планирането
16.2. Вътрешни фактори, които оказват влияние върху достигането на потенциалния обем продажби
16.3. Критерии за добър план
16.4. Основни методи за установяване на норми за продажбите
16.5. Основни типове норми
Планиране на посещенията. „Замисъл и труд“
17.1. Планирането като необходимост
17.2. Какво предоставя планирането с помощта на органайзера „Замисъл и труд“?
17.3. Пет основни стъпки на метода
Приложение № 1 към глава 17
Оценка на работата на търговския персонал
18.1. Основни грешки при оценяването
18.2. Програма за оценяване на резултатите от работата
18.3. Количествени изходни показатели
18.4. Качествени изходни показатели
18.5. Основни методи и методики за събиране на информация за оценяване
18.6. Установяване на стандарти за ефективност
18.7. Система за оценяване „Mystery Shopping“ – „анонимен купувач“
18.8. Разработване на програмата МS
18.9. Обработка на получените данни
18.10. Честота на провеждане на МS
18.11. Събрания и съвещания
18.12. Целесъобразност на провеждането на събрания или съвещания
18.13. Атестация
18.14. Последователност на действията при провеждане на атестация
18.15. Основни цели на атестацията
18.16. Кой и кога провежда атестация на търговския персонал
18.17. Критерии за оценка при провеждане на атестация
Обучение на търговския персонал
19.1. Струва ли си да се харчат пари за обучение?
19.2. Развиване на навици и умения
19.3. Етапи на разработване на програмата за обучение
19.4. Кой трябва да бъде обучаван?
19.5. Определяне на задачите на обучението
19.6. Определяне на потребността от обучение
19.7. Кой може да провежда обучението?
19.8. Колко трябва да продължава обучението?
19.9. Къде е най-добре да се провежда обучението?
19.10. Какво е нужно да се преподава? Съдържание на тренировъчния курс
19.11. Какви са основните методи на обучение?
19.12. Затвърдяване на знанията и по-нататъшно развитие
19.13. Оценка на резултатите
Въвеждащ тренинг

Ако искате да сте първият дал мнение за тази книга, направете го сега! Вашето име: Тип: e-mail: Мнение:

Важна информация! Мненията, които най-добре описват книгата, ще бъдат видими при всяко посещение на страницата. За да видите всички останали мнения, моля натиснете бутона "Покажи всички мнения". Без предупреждение ще бъдат изтривани коментари с обидно, расистко, клеветническо или друго съдържание, което нарушава добрия тон.